「收藏」最精彩的营销骗局之钻石篇

来自 老麦
71 浏览

“钻石恒久远,一颗永流传。”伴随着这句经典的广告词,钻石开始正式走入大中视野。

可是和碳有着相同分子的钻石真的会恒久远吗,它到底存在着什么样的价值呢?

其实“钻石”早被誉为二十世纪最精彩的营销骗局,它提供了现代营销史上教科书般的经典案例:商品服务消费者只是一种低端的理念,商品教育消费者才是最高的成就。

钻石发现的最初只是一般的宝石,因为其量少而更加稀有,价格也比一般宝石高。然而, 1870年南非Orange River发现了巨大的钻石矿,产量可以用吨计。一夜之间,市场上充斥了钻石。这一下,钻石投资者彻底慌了,如果这么多钻石流入市场,极有可能造成钻石价格的彻底崩溃,这将是他们无法想象的。

就在此时,一个叫罗兹的英国商人在1988年创建了大名鼎鼎的戴比尔斯公司,从此钻石营销拉开了它的世纪大幕。

戴比尔斯先是买下了整个钻石矿,控制着钻石在市场上的数量,维持公众对钻石稀缺的印象。

可是他还是面临着一个巨大的问题,如果买了钻石的人要出售掉,钻石的价格体系也会崩溃,所以要想稳定价格除了让别人买,还得不让他卖钻石。但是,这真的可能吗?

可戴比尔斯偏偏就做到了,他花费了巨额的广告费用开始打造所谓的钻石文化。通过各种铺天盖地的广告让人们接受坚硬的钻石象征的正是忠贞不渝的爱情。

1950年,戴比尔斯更提出了那经典的广告语,“A DIAMOND IS FOREVER”,钻石恒久远,一颗永流传。通过这个营销,戴尔比斯一石三鸟。

  1. 男人都认为只有更大更美的钻石才能表达最强烈的爱意,恋爱中的男人为了女人什么事都做的出来,买钻石比送命门槛低得多。
  2. 女人都认为钻石是求爱的必需,你连钻石都不舍得买,你还好意思说你爱我,什么,你以为我看中的是钻石,我看中的是你舍不舍得!
  3. 钻石都代表着永恒的爱情,拿来出售简直是对神圣爱情的最大亵渎。除非你跟前夫不共戴天,否则很少会卖掉他给你的钻戒,而且就算卖,也不会有人接手,因为那是你的爱情,而不是我的。

很显然,戴比尔斯获得了巨大的成功。虽然钻石的数量很多,但市场上还是供不应求,价格也依然扶摇直上,因为只有戴比尔斯才可以卖钻石。

这样的营销模式的确成功了,但当前苏联发现一座更大的钻石矿,大量碎钻供应于世面,戴比尔斯再次精化营销方案。

为了不让钻石掉身价,营销广告顺势转向,强调碎钻一样高贵,钻石虽小依然代表高贵的爱情。钻石的珍贵不是看大小,而是看做工和切面,于是又炮制了大量行业的标准,就这样,钻石也彻底征服了底层阶级,大的好的卖给富人,碎的小的卖给穷人。

与此同时,戴比尔斯做了一个客户倾向性调研,发现钻石作为礼物包含了很强的惊喜因素。男人赠送女人钻石礼物时,有一半情况下女方没有事先参与挑选购买或者事先不知道,女人普遍希望收到礼物时有惊喜感,有被电到的感觉。

尽管她们认为接受钻石礼物有不妥之处,但依然遏制不住想要得到它们的原始冲动,戴比尔斯利用了这种矛盾的心理。一个男人默默买了钻戒,在一个精心安排的场合突然送出,就最大程度的化解了这种矛盾,一方面她们拥有钻戒带来的极度喜悦,一方面又保持了女人的纯真。

如今,钻石已经绑架了它的消费者,因为到今天,女人们看中的早要不是钻石本身,而是更看重的是你宁愿花掉好几个月的工资差点年纪轻轻就过劳死而为她换来的一件爱情的象征。

难怪有人说,把所有营销学的书籍看完都不如完全理解戴比尔斯钻石营销的案例带来的收获大。消费者是需要培养的吗?完全不是,消费者是需要教育的,现在炒到这个价格,是因为戴比尔斯等最上游对行业的绝对控制。

尽管我们知道了钻石的荒谬但还是依然会买,这恐怕才是戴比尔斯真正的成功吧!

内容收集于互联网。

您也许会喜欢……